[뉴스콤 장태민 기자] 2025년 10월 29일 오후 1시 11분.

도널드 트럼프 미국 대통령이 한미관세협상 타결 후 APEC 최고경영자(CEO) 서밋 연설을 하면서 갑자기 한국의 협상가 김정관 산업장관을 추켜세웠다.

"루비오, 베센트 여기에 있다. 러트닉도 여기 있다. 그리어도 훌륭하다. 한국의 '정관김'(김정관 장관)도 훌륭한 협상가다. 그의 능력이 뛰어나서 우리 입장에선 어려웠다."

트럼프는 '협상가로서' 김정관 장관을 콕 집어 칭찬했다.

트럼프는 "그는 믿을 수 없는(incredible) 사람이며, 매우 터프한 협상가(very tough negotiator)"라며 "그보다 능력이 덜한 사람(someone a little less capable)을 만났으면 좋았을 것"이라고 했다.

주변 사람들은 '트럼프가 극찬할 정도이니 김정관 장관이 뛰어난 협상을 했을 것'이라고 했다.

하지만 필자는 그 순간 '이게 뭐지?'하는 의심을 지울 수 없었다. 거친 협상이 끝난 뒤 적의 장수를 칭찬하는 여유는 '승리자의 몫'이기 때문이다.

한국에선 한미 관세협상 후 칭찬이 난무했다.

정부와 여당은 최선의 결선의 결과를 도출했다는 입장이며, 컨설팅(?)을 해줬던 한은도 잘했다고 했다.

협상 후 주가도 오르고 환율도 하향 안정됐으니, 이미 금융시장의 가격변수가 평가해준 것이란 시각도 있다.

하지만 필자의 마음 한 구석은 계속 찜찜하다.

■ 여당의 극찬...'성공적 협상으로 최고의 결과 도출' 한목소리

한미 관세협상 타결 후 여당은 협상 결과에 대해 '극찬' 했다.

김병기 원내대표는 30일 "한미 관세 협상의 성공적 타결을 진심으로 환영한다. 이재명 정부가 오랜 시간 치밀하게 준비하고, 성실히 협상한 결과"라며 "이번 합의로 외환시장 안정과 우리 기업의 수출 경쟁력을 동시에 지킬 수 있게 됐다"고 했다.

김 원내대표는 "대미 금융투자 구조도 안정적으로 설계했다. 연간 투자 상한을 둬 시장의 충격을 최소화했고, 환율 변동에도 대비할 안전장치가 마련돼 있다"면서 "원금 회수를 위한 다층적 장치를 마련하고 원금 보전이 가능한 사업에 투자하기로 명시했다"고 했다.

그는 "자동차, 반도체, 조선 등 주력 산업이 공정하게 경쟁할 수 있는 환경을 확보했다. 특히 자동차 부품 관세를 15%로 인하한 것은 산업의 숨통을 틔워준 결정"이라며 "농업 분야도 철저히 지켰고 쌀과 소고기 등 민감 품목을 지키면서 검역과 협력 체계도 강화했다"고 했다.

먹거리 주권과 산업 경쟁력, 두 가지를 모두 지킨 성공적인 협상 결과에 기업과 시장도 화답했다고 했다.

환율이 안정세를 보이고 주식시장도 뜨거워졌다고 했다.

같은 날 한정애 정책위의장도 협상 '성공'을 극찬했다.

한 정책위의장은 "우리는 3,500억 불의 선급 지급 요구를 매년 200억 불 투자 상한을 정해 투자하되 투자 대상에 대해 상업적 합리성이라는 근거 하에 양국 간이 합의할 수 있도록 협의체 형식을 구성·운영하기로 했다는 점에서 안정적"이라고 했다.

그는 "그간 이창용 한은 총재 역시 우리 외환시장에서 충격을 주지 않고 1년 사이에 외화를 조달할 수 있는 규모가 150억 달러에서 200억 달러 사이 규모임을 밝혀온 바 있다. 마스가 프로젝트 1,500억 불의 경우 우리 기업이 주도하고 선박, 금융, 은행 대출 보증 등의 프로그램을 활용토록 하여 신규 선박 수주의 가능성을 훨씬 더 높였다"고 했다.

이번 협상 타결로 수출 대상 기업들에게 불확실성이라는 짙은 구름과 안개를 걷어냈고 수출 주요 품목에서는 경쟁력을 확보할 수 있게 됐다고 했다.

그는 "상호관세는 15% 유지되고 자동차 및 부품 관세 역시 15%로 인하된다. 반도체는 우리의 경쟁국인 대만에 비해 불리하지 않은 세제를 적용하게 된다. 품목 관세 중에서 의약품, 목재 제품은 최혜국 대우를 받게 되고 미국에서 생산되지 않은 천연 제품이나 항공기 부품, 복제약 등은 무관세 처리되게 된다. 수고한 협상팀을 국민은 여러분 격려해달라"고 했다.

여당의 '한미 관세협상 성공'에 대한 격찬은 31일에도 이어졌다.

이날엔 정청래 당대표가 "2025 경주 APEC 정상회의와 한미정상회담은 대한민국 외교사에 길이 빛날 최고의 협상, 최대의 성과로 기록됐다"고 결론지었다.

정 대표는 "한미정상회담에 이어서 한일 정상회담, 미중 정상회담까지 매일같이 좋은 소식만 이어지니 ‘이보다 더 좋을 수 없다’ 그 자체"라며 "협상의 내용을 하나하나 뜯어보면 한미 모두에게 도움이 되는 최상의 협상이었다"고 했다.

그는 "3,500억 달러 현금 선불 투자라는 불가능한 조건을 우리 정부는 2천억 달러 10년 분할 투자로 바꿨고, 나머지 1,500억 달러는 우리 조선업에 도움이 되는 마스가 금융 보증 형태로 전환했다"면서 "선불을 할부로 바꿔내면서 우리 외환시장의 불안정성을 최소화했으며, 이것이 바로 애국"이라고 했다.

정 대표는 "한미 간 상호 관세는 15%를 유지하고, 특히 자동차 관세는 25%에서 15%로 인하됐다. 의약품과 목재 등 품목은 최혜국 대우로 하기로 했고, 농축수산 분야에 대한 추가 개방은 하지 않기로 분명하게 선을 그었다. 그야말로 엄지척이 절로 나오는 최대의 성과"라고 했다.

정 대표는 특히 전세계가 한미관세협상 성공과 관련해 한국을 칭찬한다며, 트럼프의 칭찬까지 거론했다.

그는 "트럼프 대통령 스스로는 ‘이재명 대통령과 한국 관세협상을 가장 잘하는 리더이자 국가라며 김정관 산업부 장관은 매우 까다로운 협상가로 자국의 이익을 위해서 당연히 그렇게 해야 되는 것’이라고 칭찬을 아끼지 않았다"고 했다.

■ 중립적(?) 입장, 한은 총재도 '잘했다'

한미 관세협상과 관련해 현금 투자 연간한도 상한 200억불을 제안했던 이창용 한은 총재도 '굉장히 잘된 협상이며, 다행'이라고 평가했다.

이 총재는 29일 국회 기재위 도중 협상 타결 소식을 들은 뒤 "한은이 외환시장에 충격을 주지 않고 1년 사이 외화를 조달할 수 있는 규모는 150억~200억달러 수준인데, 이번 합의는 외환시장에 부담을 주지 않는 범위에서 이뤄져 다행"이라고 했다.

자동차 관세가 25%에서 15%로 인하된 것은 성공적인 협상으로 볼 수 있지 않느냐고 묻자 이 총재는 "굉장히 잘된 협상이라고 생각한다"고 했다.

한미 협상 타결 소식이 전해지자 28일 오후 3시30분 기준 1,431.7원을 기록했던 환율이 1,420원 밑으로 급락하는 모습이 나오기도 했다.

이 총재는 "정부와 협상 과정에서 외환시장에 충격을 주지 않는 규모가 150억~200억달러라는 점을 이미 공유해왔다. 이번 합의는 그 범위 내에서 이뤄진 만큼 긍정적으로 평가한다"고 강조했다.

정부는 '한은이 제시한 견딜 수 있는 레인지 상단' 200억불에서 미국의 과도한 요구를 막은 것으로 볼 수 있다.

다만 '진짜 협상가' 중엔 이게 정말 잘 될 것인가 하고 의문을 제시하는 사람들도 있다.

■ 삼성전자 출신의 '협상의 귀재' 김진안이 본 한미관세협상

김진안 전 삼성전자 중동구 지역장 전무는 이번 협상 결과에 대한 남다른 분석을 남겼다.

삼성의 임원 출신에 '협상의 귀재'로 이름을 날렸던 김 전 전무의 시각은 보통 사람들과 매우 달랐다. 그는 자신의 페이스북에 이런 글을 남겼다.

"트럼프가 한·미 관세협상 실무를 총괄해 온 김정관 장관에 대해 '정말 대단한 분, 아주 까다로운 협상가다. 조금 능력이 부족한 분을 만났으면 좋았을 것'이라고 하자 우리 언론에선 이번 관세협상 결과가 아주 힘들고 치열한 협상과정을 거쳤음을 보여주는 것이며, 우리나라 협상단이 결코 밀리는 협상을 하지않았음을 보여주는 것이라고 칭찬했다. 하지만 나는 트럼프 대통령의 이 발언을 듣고 웃음이 나왔다."

협상의 귀재 김진안의 눈엔 '우리 협상팀이 많이 밀린 것'처럼 보였다. 김 전무는 자신에겐 이런 일이 익숙하다고 했다.

그의 얘기를 더 들어보자.

"트럼프 대통령의 칭찬 발언은 과거 나도 협상에서 자주 사용했던 협상기법이기 때문에 아주 잘 안다. 우리 쪽이 당초 목표했던 것들을 다 얻었음에도 우리가 많이 양보했고 마치 상대가 협상에서 승리한 것처럼 포장해 준다. 우리가 성공적인 협상을 마쳤을 때 협상 상대가 본사나 보스에게 협상 결과에 대해 변명거리를 주는 행위다."

협상에서 우리가 너무 많이 양보했고 당신들이 이겼다고 말해주면 실제로 협상 상대는 크게 만족하고 본사에 그렇게 보고한다고 했다.

심지어 협상 상대의 보스에게 협상이 너무 힘들었고 다시는 그런 사람을 협상에 보내지말라고 요청하는 편지를 보내기도 한다고 했다.

"이렇게 협상 상대를 칭찬하는 발언은 협상의 승자가 패자에게 베푸는 배려이고 우리가 이겼다는 것을 감추려는 위장전술이다. 협상에서 패배한 쪽은 협상 후에 절대 상대를 칭찬하지 않는다. 협상 결과가 나빠 화가 치미는데 상대를 칭찬할 여유가 없다. 협상의 패자는 어떻해서든지 상대를 깍아내리고 협상 결과에 대해 자신에게 유리하게 포장하고 어떤 변명을 동원해서라도 자기합리화시킨다. 협상에서 얻을 것 다 얻은 승자만 협상 상대가 너무 깐깐했느니, 터프해서 우리가 힘들었다는 등의 찬사를 보내준다. 패배한 협상 상대에게 살길을 열어주는 것이다. 공개적으로 칭찬해줘야 만만했던 협상 상대가 다음에 또 협상에 나오지 않겠는가? 만일 협상상대가 형편없었다고 비난하면 다음 협상에 정말로 터프한 협상 상대가 나오니 우리에게 불리해진다."

김 전무는 협상의 달인은 상대방을 '관리한다'는 점도 거론했다.

바보에게 승리자의 월계관을 씌워주는 전법을 통해 계속 벗겨먹는 전술이다.

<하루는 모 거래선과 협상을 했는데 내가 당초 목적했던 이상으로 다 달성했다. 협상 후 약간 뻘쭘해 하는 거래선에 내가 뭐라고 했는지 아는가? 많이 힘든 표정으로 "오늘 당신이 너무 터프해 아주 힘든 협상이었다. 내가 이 협상결과를 본사의 내 보스에게 보고하려니 앞이 캄캄하다. 오늘은 내가 많이 양보했으니 다음에는 당신이 좀 양보하라. 오늘은 당신이 winner이다." 거래선은 너무 만족한 표정으로 미안하다며 다음에는 적당히 하겠다고 했다. 그날 저녁식사에서 우리 둘 다 아주 행복해 했다. 내가 법인장이니 내 책임 하에서 일했고 본사에 내 보스는 없었다.>

김 전무의 말을 듣고 있으니, 이번 주 '최고의 성과를 도출했다'는 우리 정부나 여당의 자화자찬이 '순진했던 것' 아닌가 하는 의심이 든다.

한국 최고의 기업에서 무수히 많은 협상을 했던 사람의 말이라 그냥 넘기기가 어렵다.

"협상의 세계에서 트럼프 대통령의 말을 그대로 믿으면 순진한 것이고 바보다. 고생한 김정관 장관에게는 미안한 말이지만 트럼프 대통령의 말을 거꾸로 이해하면 정답이다. 터프했다고 말하면 한마디로 순진해 빠져 다루기 쉬웠다라고 이해하면 된다. 협상의 세계는 심리전이고 상대의 말을 곧이 곧대로 믿으면 반드시 패배한다. 그리고 트럼프 대통령은 협상의 정석 대로 발언한 것이다."

예를들어 트럼프 대통령이 이재명 대통령에게 훌륭한 대통령이라고 말했을 때 단순히 외교관례상 립서비스지 트럼프 대통령의 본심은 아니라고 했다.

발언할 때 트럼프 대통령의 표정에서도 드러났다고 했다.

■ 트럼프 '거래의 기술' 한국에 제대로 써먹어

김 전무는 우리나라 관세협상도 트럼프 대통령의 협상교과서에 나오는 전형적인 협상 패턴을 밟았을 뿐이라고 했다.

트럼프의 기술은 이런 것이다.

1.과도한 요구 2.협박 3.공포유발 4. 작은 양보로 상대 감동시킴 5. 형편없는 가격으로 거래성사

김 전무의 평가를 더 들어보자.

"여기서 트럼프의 '작은 양보'란 한국에게 연 200억불 분납과 핵추진잠수함 승인이 되겠다. 핵추진잠수함은 갑작스러운 발표로 극적효과를 노렸지만 그런 중요한 결정이 갑작스레 이루어졌겠는가. 양국간에 수년 전부터 협의돼온 이슈이고 승인되기 직전 상황이었다."

몇 달 전부터 핵추진잠수함에 대해 협상 중이고 모든 전문가들이 곧 승인될 것이라고 예측해오던 상황이라고 했다.

즉 트럼프가 한국에 오기 전에 미리 결정했고 트럼프 대통령의 방한에 맞춰 발표한 것 뿐이라는 것이다.

트럼프 대통령의 협상타결을 위한 '작은 양보'요, 국빈 방문 선물이라고 보면 된다고 했다.

이 베테랑 협상가는 일부 언론의 '왜곡된 해석'에 현혹되지 말라고 조언했다.

"일부 언론은 이재명 대통령이 트럼프 대통령 앞에서 핵추진 잠수함을 승인해 달라고 요구해서 트럼프 대통령이 승인한 것처럼 포장한다. 정권에 대한 아부가 지나치다. 언론이면 객관적으로 냉철한 분석을 해줘야 한다. TV 토론을 봐도 일부 교수들이 지나치게 정권의 나팔수 역할을 한다. 특정 정파에 편파적인 어용 교수들을 패널로 참석시키는 방송사들이 문제다. 그런 교수들은 무슨 대학교 교수라는 타이틀을 떼고 정치인으로 방송에 나와야 한다."

트럼프 협상 방식이 놀라운 점은 자신의 유리한 위치를 최대한 활용해 강력한 압박과 협박을 가하기 때문에 협상 당시에는 실패에 대한 극도의 공포감으로 전형적인 트럼프 협상 전략이라고 느끼지 못하는 것이라고 했다.

결국 다들 시간이 지나고서야 '아! 당했구나'하고 깨닫는다고 했다.

트럼프 대통령이 골프회동을 했던 플로리다 마러라고 리조트를 매입했던 과정과 전략이 한미 관세협상과 판박이라고 했다.

이 노회한 협상가는 그러면서 한국의 경제수장을 나무랐다.

"구윤철 부총리가 무슨 개선장군처럼 인터뷰를 하던데, 홍보에 앞서 더 일찍 협상을 타결하지 못해 기업들의 피해가 컸던 점에 대해 사과부터 했어야 했다. 그게 제대로 된 공직자의 태도다. 솔직히 그동안 한미 관세협상을 지켜본 사람이면 모두 트럼프 대통령이 방한 전에 관세협상에 대한 최종조율과 결정은 다했을 것이라고 판단한다. 일부에서는 구윤철 부총리가 발표 전날까지 아직 최종결정을 못했다고 연막을 치니 트럼프 대통령의 최종승인이 남아서 구 부총리가 그런 발언을 했을 것이라고 분석했다. 언론에서 정권을 홍보하기 위해 호도하는 것이고 절대 그렇지 않다. 핵추진잠수함 허용같은 결정은 아무리 트럼프 대통령이라도 하루 밤 사이에 내릴 수는 없다. 방한 전에 최종결정되지 않았다면 트럼프 대통령이 국빈 방문할 리도 없고 당초 계획처럼 당일치기로 시진핑 주석만 만나고 떠났을 것이다."

전후 사정을 보면 너무 뻔한데 이재명 대통령에게 협상타결의 공을 돌리려고 마치 아직 조율이 안 끝났고 양국 대통령 회동 후 결정된 것처럼 구 부총리가 코스프레한 것이라고 했다.

김진안 전무의 말대로 한국 사람들은 당하고도 '뭘 모르기 때문에' 좋아하는 것일까.

한국에 많지 않은 '진짜' 협상 전문가는 이번 협상에 대해 '당했다'고 주장했다.

필자는 누구보다 노련한 협상가였던 김 전무의 평가를 곱씹어볼 필요가 있다고 본다. 다음 번엔 이것보다 잘하기 위해서...

김 전무는 한국의 협상가들을 비판했지만 한편으론 이해도 했다.

그는 "국민을 상대로 기만한 것 같아 몹시 불쾌하지만 구윤철 부총리의 입장도 이해는 한다"고 적었다.

구윤철 경제부총리는 30일 국회 기재위 국정감사에 출석해 "미국 측에 한국 상황을 자세히 설명한 게 도움이 됐다. 국익우선, 상업적 합리성, 외환시장 영향 최소화라는 원칙을 갖고 미국을 설득한 게 주효했다"고 했다.

하지만 베테랑 협상가 김진안 전무의 관점이 정확한 것 아닐까 하는 의심을 지울 수가 없다.

'위대한 협상가' 트럼프가 돈과 이익은 자신(미국)이 갖고 패배한 적장(한국)에겐 정신승리를 안겨준 게 아닐까.

장태민 기자 chang@newskom.co.kr